昨日面白いテレビをやっていました。
朝日放送「人生で大事なことは○○から学んだ」という番組です。
その中で、ジャパネットたかたの創業者、高田明さんのコーナーがとても興味深かったです。
ジャパネットの通販で高田社長が実施したエピソード。
まだビデオカメラがそれほど普及していないころ、どうやったら売れるだろうかと必死に考えた。
そのカメラの性能を伝えるのではなく、どうやったらお客様の暮らしの中で活かせるかを
イメージさせて爆発的なヒットを生んだというもの。
高田さんは、ビデオカメラでお子さんが公園で遊んでいる様子を撮影し、ビデオとテレビをつないでテレビ画面からそのお子さんの成長記録を流した。
自分もこうやって「わが子の成長を記録しておきたい！」と、それを見たお客様はビデオカメラを購入する。
そうやって爆発的なヒットに繋がったという。
ついつい、作り手や売り手は「このビデオカメラの性能は○○で・・・」と特徴や商品説明に力を置きがち。
スペックや他社と比べてどこがスゴイのかをデータや数字で表示し、スペック重視で話をしたり、チラシを作ったりしてしまうことが多いものです。
でも、それが自分にとってどんな風にいいことなのか伝わらないことが多いものです。
特に女性には伝わりにくいのです。
高田さんは、「○倍ズームの性能が・・」ではなく、「10m先のお子さんが、１ｍ先の大きさで映ります」と五感に訴えるわかりやすい説明をしてお客様の心を掴んでいったそう。
日ごろから弊社では女性のお客様は「その商品を通じて自分がどれだけ幸せになれるか」を伝える必要があり、いかに、幸せをイメージさせるかが大事なポイントになると伝えています。
まさに、そのエピソードが分かりやすく、ぴったりでした。
お客様はビデオカメラが欲しいのではなく、お子さんの成長を記録しておきたい。
今日も、とあるお客様のところでその商品を通じて、主婦が何を求めているかをお伝えしてきました。
それは、弊社の事業においても同じことが言えますが、お客様がその商品を通じてほしいもの、お客様が得る価値を深堀していきたいものです。
