先日、弊社のスタッフがクルマを購入する予定でいろいろと販売店を回ってきました。
職業柄ついつい、ひとり覆面調査状態に・・・
5月11日に配信したメルマガは気づきがいっぱいのリアルボイスでお送りしました。
決定権は誰の手に！？
クルマを買いに行くときの女ゴコロ、複雑です。
新しいクルマに夢が膨らみ、ワクワクドキドキと妄想マックス！
その一方で、メカに弱いという心細さから「騙されたらどうしよう！」という不安もいっぱい。
ある巨大販売店での出来事です。
丁寧に接客と提案をしてくれる男性営業マン。
こちらの要望を伝えると、次々に的を得たアドバイスや提案があり、なかなかいい感じ。しかもいろいろなオプションの割引なども提示して、これ以上は値引きできません！
というお見積りまで出してくれたそう。
彼女は「もうこの店にしようか」と心の中では8割方決めていました。
ところが・・・
営業マンの方から「やっぱりご主人に聞かないと、ですよね」と言い出したのです。
決めるのは私なんだけどな～。と思いつつもその日は帰宅。
翌日の朝からガンガン電話がかかってきて「ご主人と相談してどうでした？」攻撃。
押しが強すぎると、女性はかえって不安になるんですよね～。
なんか私を無視している？ クルマを買ってからも付き合うのは私なのに・・・
すっかりキモチが冷めてしまい
「主人が別のところにしようと言っているので」と夫を理由に断ろうとすると、
な、なんと
「じゃ、20万円値引きします！」と言ってきました！
女性視点で広がる市場
今回のクルマ購入の決定権は、夫ではなく妻にありました。
夫の影をちらつかせると急にびっくりするような値引きを提示してきた時点で、
もうその営業マンに対する信頼度はゼロ！
「私に知識がないと思って値引きしなかったの？」
「お客は私なのに、夫の顔色を見て値引きするなんて」
お客様は「自分で選んだ」という自分の決断で喜びや達成感を味わいます。
それに加えて、メカに弱い女性は、不安な私にぴったりな「アドバイス」をしてくれる
「お任せできるプロ」の存在を求めています。
「これから始まる長いクルマ生活をきっと安心して過ごせそう！」
そう感じさせてくれる人から買いたいと思うもの。
同様の商品を売っているお店は要注意！！
価格だけで差をつけていると、自分で自分の首を絞めかねません。
女性の多くは値段だけを判断材料にしていません。
たとえ少し高くても「私にぴったりな提案をしてくれる誠実な営業マン」から買いたくなるのです。
覆面調査のススメ
お客様のキモチを深く知ることができ、現状のお店の課題や改善点を把握することができる覆面調査。
ぜひ定点観測としておススメします。
以上、2017年5月11日のメルマガバックナンバーでした。
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